签了合同,丢了客户! 如何避免丢单

2019-04-12 09:35:29 10

做为铁盒包装规模型生产企业:合肥市昆尚罐业有限公司领着华东地区铁盒包装业快速稳步的发展,不断突破各种铁盒生产技术难题,铁盒生产周期长等问题。不仅加快了昆尚罐业自身企业的发展,同时也带动着客户产品实现了附加值的体现。在整个铁盒定制生产过去中,公司和客户之间签署一份合同也是一个必不可少的重要环节。然而、铁盒包装销售过程中,看似已经确定好的订单,往往因为合同提供的时间和细节不够完善,导致丢单的现象也时有发生。金裕制罐针对此类问题专门做了一个早会的分享,并总结经验。

 

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情景再现:过早提供铁盒销售合同(此处的“过早”并非时间上的早,而是只沟通过程进展进度的前期时间)。业务人员与客户沟通一段时间后,价格也报了,产品规格也确认好了。当客户说:你整理个合同给我。业务人员往往急于签单,不管三七二十一整理一份合同就发给客户了!客户看到合同后,往往是疑问不断,甚至导致合作失败。

 

过早的提供合同可能会导致以下几种现象:

 

一、容易给客户提供参考价格的理由,也是提供了客户拒绝的理由。业务人员吧合同提供过去,后期的跟踪就有可能产生很大的障碍,客户如果不愿意做,他会以:合同我已经看到了,并提交给老板,等待老板的确认......

 

二、过早提供合同会导致客户流失。业务人员前期与客户交流较多的是铁盒的规格、铁盒数量、铁盒的价格,铁盒制作工艺等,而往往忽略的合作的细节,如付款方式、生产交期等。因多数铁盒生产厂家的销售合同都是固定版本。所以客户经常会在付款方式、生产交期等合作细节方面产生疑问,严重时可能导致合作失败!

 

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三、过早提供铁盒销售合同,会导致业务人员工作状态发生变化。业务人员将铁盒销售合同提供给客户后,因为过早提供合同,客户需要审核复查,处理合同异议等,就会进入一个焦急的等待中:等待合同回复、等待预付款的安排、等待客户是否有新的疑问点等。在这段等待期中,人员的工作方法、心思都会受到影响。从而不能更好的服务其他客户。

 

如果与客户再没有细谈合作细节前,客户要求提供合同时。我们也整理了话术来与客户协商:您好,张总!是这样的,合同我会发给您,但是目前关于合作这块,我觉得还有几个方面需要双方做进一步的明确,您看要不要等这几个方面我们经过沟通达成一定共识后,我再把起草的合同文件发给您呢? 而且再慢慢进入沟通合作的注意事项和细节等。

 

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当签订好铁盒定制合同后,昆尚罐业也建议个销售人员做好“三个细节,一个约定”的动作,即细节一:确认客户是否已经认可合同的细节,包括铁盒的规格、数量、单价、付款方式,交期等。细节二:与客户确认合同什么时候能确认回传,是否需要老板和其他负责人的审批?细节三:与客户确认付款时间,是否需要申报财务?何时能安排等细节。一个约定则是在客户需要申批、批复等环节时,约定好时间进行再次跟踪确认,同时也是为自己进行追销做好时间安排。

 

金裕制罐不断创新发展、不断学习,只是为了更好地服务广大客户,为客户提供更优质、更实惠的铁盒包装制品的服务。欢迎来电咨询:0551-65670108


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